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メルマガを【温める】という考え方・継続の重要性|PROVISIT

KACHIELの久保憂希也です。

本マガジンではここまで数回にわたって、マーケティング手法としてのメルマガの重要性やテクニック論を解説してきましたが、このテーマについては今回が(いったんの)最終とします。

私は10年以上メルマガを継続しており、かつ毎期売上の90%以上(数億円)をメルマガで稼いでいますので、以前から経営者仲間にはメルマガを勧めるとともに、このメルマガでも取り上げてきたテクニックを伝えてきました。

私の言う通りにメルマガを開始した友人たちの中でもやはり、

・すぐには結果が出ずに止めてしまう人
・仕事が忙しくてメルマガを断念する人
・毎週配信から不定期配信にした人

など、いろんなパターンの経営者がいます。

その中でも、いったんメルマガ(の配信)をやめたが、数ヶ月後に再開した人たちが全員同じように言うのは、

「以前(やめる前)のような結果が出ない・・・」

ということです。メルマガというのは、ややもすると

100件配信 ⇒ 2件成約(2%の申込・購入率)

という表面的な捉えられ方をしますが、実はきちんとした内容・コンテンツを【定期的に】発信し続ければこの申込・購入率は上がっていきます(もちろん、これには上限・限界はあります)。

これを私は、メルマガを「温める」という表現を使っています。
リストマーケティングなどでは、よく「リストを育てる」という言い方をされますが、これも同じことを表現しています。

メルマガというのは、いきなり売りつけない・刈り取らないことが大事で、定期的に有益な情報発信することで、顧客との【関係性を徐々に深めていく】ツールです。

これは、リスティングなどのWeb広告と全く違う点です。
リスティング・PPCなどのWeb広告を出せば、売れるか・売れないか、費用対効果が合うか合わないか、という広告を出した時点での結果のみに左右されます。

一方でメルマガの場合は、

そのメルマガを読み続けてもらう

有益な情報と認識してもらう

配信者の信用が上がる

自社商品・サービスを告知しても売れる

という段階的なステップの結果として売れるわけです。

「儲」かるという字は「信者」という字であるように、メルマガとは配信者(社)の信用を上げる手段と考えてください。
信用もされていないのに、誰も申込・購入などしません。

特に、メルマガを開始した当初は、信用が積みあがっていないので、有益な情報提供は当たり前としても、無料の動画配信や、あえて無料セミナーなどを開催し、メルマガ読者=顧客との関係性を構築することが最優先・効果的となります。
いきなり売りつけないことです。


繰り返しますが、メルマガを配信するということを決めたら、言い訳などして休載しないでください。

配信を続けるからこそ顧客との関係性が徐々に構築され、後になって良い・高い結果が出続ける時期を迎えることになります。

「しばらく配信を止めても、また時期をみて復活すればいい」というのは、一般的な広告では許されますが、メルマガには一切当てはまりません。
ゼロリセットされると考えた方がいいでしょう。

メルマガの配信を続ける苦しみ(時間がない・コンテンツがない等)はよく理解できますが、続けるからこそ後になって大きな成果が返ってくると信じてくださいね。


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