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差別化ってどう考えて実践すべき?


KACHIELの久保憂希也です。

前回の記事では、「競合他社と同じことをすれば利益はでないから、差別化こそが利益・収益力の源泉」であることを解説しました。

「差別化」と言葉にするのは簡単ですし、誰しもが競合他社に真似されないビジネスモデルを構築したいわけですが、さて何を・どうするか?を考えるとかなり難しくなります。

弊社の顧客である税理士・会計事務所業界では、昔から差別化の基本形として「業種特化」「業務特化」が言われ続けています。


●差別化の方法①「業種特化」とは?

業種特化をしている税理士事務所としては、「歯科医」「美容室」「パン屋」などかなり業種を絞った差別化が行われています。

私は外食するときに、大人数などでなければファミレスなどには入りません。
カレーを食べたいならカレー専門店に行きますし、ラーメンを食べたいならラーメン屋に入ります。
ファミレスにもカレーやラーメンなどがあることは知っているにも関わらず、です。

顧客の立場からすると、総花的に「何でも対応しています・できます」と言われるよりも、「これしか対応できません」と言われた方が、専門的で自分にフィットすると考えるのは当然です。

このように、顧客の対象業種をあえて絞ることで、競合他社と明確な差別化をすることができます。

なお、業種特化すると商品・サービスを提供している側からすると、その業種のニーズに深く対応でき、ノウハウをためることができるという、明確なメリットも生じてきます。


●差別化の方法②「業務特化」とは?

もう1つの差別化要因である「業務特化」とは、税理士事務所でいえば、「資金調達に強い」「新規法人設立に特化」「経理業務を丸投げできる」などが挙げられます。

こちらは、業種を区分するわけではなく、どんな業種であっても生じるであろう業務・ニーズに対応しようとするものです。

独立・起業する際に税理士事務所を探している方にとってみれば、新規法人設立に特化している税理士に頼みたいでしょうし、銀行融資を受けたい経営者は資金調達に強い税理士に依頼したいはずです。


ここで大事なのは、商品・サービスでいかに差別化しようと思っても、それではすぐに真似されてしまい、差別化は続かないということです。

弊社はセミナーを開催し、そのDVDを販売することを事業の柱にしていますが、過去には競合他社に先駆けてセミナーのLive配信(ウェビナー)を取り入れました。

これもコロナショックが来たこともあって、今となっては当たり前の施策となっており、全く差別化の要因になっていません。

また、非常に売れたセミナー・DVDをベースに、何度も同じようなコンテンツを繰り返したこともありますが、今まで提供していなかった競合他社が同じようなコンテンツを提供するようになり、優位性は1~2年程度で消え去ることになりました。

ホームページなどで他社の売れている商品などはほぼ把握できることから、競合他社がすぐに真似してくることは想定すべきでしょう。

このように、商品・サービスの表面的な改定は、あくまでも「改善」の範疇から出ておらず、競合他社がすぐに真似できることから、差別化にはならないのです。


差別化とは、上記のとおり何かに特化し、「この分野・領域なら競合他社に負けない」をいかに考え、打ち出すかが重要なのです。

また差別化することは、自社の商品・サービスを絞る・範囲を狭くすることに繋がり、「それは怖い」「売上が落ちる」と考える経営者も多いのですが、「何でもやります・できます」で利益は生まれないことを理解し、覚悟をもって差別化に臨むべきなのです。


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