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簡単に売上・利益アップになる【クロスセル】を解説してみた(後半)

■クロスセルで超重要ポイント(超細かい)


さて、「簡単に売上・利益アップになる【クロスセル】を解説してみた(前半)」ではクロスセルを実践するうえでの考え方や概要を書いてきましたが、ここでは弊社が実践している、クロスセルの効果を上げる手法を公開します。

弊社が自動で行っているクロスセルで、最も効果が高いのは申込確認メール(自動返信)です。

申込直後に表示しているサンキューページは一般的にも実施されており、顧客がすでに慣れてしまっていることから、「そんなページでは買わないよ」と思っている人が多いと捉えています(もちろん、効果はありますのでぜひ実践してくださいね)。

一般的な、購入直後に送られてくる申込確認メールは、「商品名」「申込名」「郵送先」「価格」となりますが、弊社では【メールの一番頭】(ヘッダー)にクロスセル商品のURLを複数載せています。

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もちろん弊社でも、注文内容の確認を同じようにメールしていますが、それらをあえて下の方にすることで、クロスセルの効果を高めています。

私のようにせっかち・面倒くさがりは自動応答メールを読みませんが、ある一定割合の顧客は、申込確認メールを読みますので、読まれるのであれば絶対に目の止めるところ=ヘッダーでクロスセルをかけるということです。

ほとんどの申込確認メールでは、そもそもクロスセル商品を載せていない、もしくは載せていたとしてもフッダー(確認内容の下)なのですが、これではクロスセルがかかりません。

また、よくあるクロスセルの手法として、販売した数日~数週間後におススメ商品をメールするケースがあります。

これがダメとは思いませんし、実際に弊社でも、ある商品の購入者を抽出して、新たな商品のお知らせメールをすることもありますが、

・広告メールだと読まれる率が下がる(精読率が低い)
・自動的にできない

ことから、クロスセルの費用対効果を考えると、申込確認メールがベストといえます。

繰り返しますが、クロスセルの原則的な考え方は
「顧客の財布が開いてる時に、さらに上乗せ提案・購買促進する」
ことになりますから、申込確認メールが大事ということです。


また、これがクロスセルといえるかどうかは別にして、弊社ではDVD販売時に「DVD+動画」や「DVD+音声データ」などの併せ売りもしています。

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DVDの場合、どうしても移動中に見ることが難しいことから、スマホ・タブレットで見たい・聞きたいニーズが強いため、このような(形態を変えた)同時販売をしています。

一定数の顧客は+動画などを選択しますで、これによって顧客単価が数百円上がります。

このように、同じ商材であっても提供する形を変えるだけで売上・利益アップに直結する手法も考えてみるべきでしょう。



■Web以外でのクロスセル手法(実践済み)


ここまでは、弊社が実践しているクロスセル手法のなかでも、Webやメールの手法を取り上げましたが、これ以外のリアルで実践しているクロスセルの方法を紹介します。

まずマーケティングの考え方として非常に大事なのは、顧客が見るものは全て広告媒体になり得ると考えるべきです。

弊社では、購入いただいたDVDを郵送する際に、類似した内容のDVDや、直近で発売したDVDなどのチラシを同封しています。

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弊社からの郵送物は、顧客自身が購入したものですから、開封率100%の媒体と考えています。

チラシの同封は、昔から媒体として広告代理店などが有料で販売しているほど効果がある広告手段ですから、自社で郵送物がある場合は、これを活用しない方がおかしいでしょう。


また、弊社ではセミナーを開催する際には、配布物のなかに講義用の資料のほかに、DVDなどのチラシも配布しています
(もちろん、配布物の一番上に配置します)。

セミナーを受講するのに、配布物を見ない人はいませんから、これもクロスセル手法の1つと考えています。

さらには、セミナー会場の後ろや外(オープンスペース)で、関連する書籍やDVDを販売しています。

自ら学びに来る顧客は、さらなる学びを求めているでしょうから、ただ書籍やDVDを並べているだけであっても売れます。

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■最後に・・・

ここまで、効果が出しやすいマーケティング手法の1つ「クロスセル」について、弊社が実践している方法を中心に解説してきました。

クロスセルはどんな業種・業態であっても、工夫・発想によって売上・利益に直結しますから、すぐに実践してくださいね。



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